2月28日,由东方高圣、东方略主办,晨哨集团联合主办的第二届生物医药BIO50人论坛如期开幕。超过50位上市药企董事长和高管、专注于医药健康领域中国顶级一、二级投资机构合伙人、数位券商医药首席分析师从四面八方汇聚,到达位于北京怀柔雁栖湖畔的雁栖酒店,来参加本次会议。


只要做药,就绕不开商业化——鼎晖投资总裁焦震提到了这一命题。在“新药的商业化修炼”压轴演讲中,焦震从鼎晖的投资实践出发,分享了创新药企如何进行商业化落地的难题。

 

焦震认为,新药商研发过程中就要考虑进未来商业化可能遇到的问题,商业化是个永久的话题,商业化永远痛苦。创新药难卖,是因为没有什么创新,如果真的有效,医生自然会推荐给患者。新药商业化最大的敌人是时间,抢出时间来就能给你腾出后面的空间来。新药商业化要定目标,找差距,补资源,落实到执行,有时候可以借鉴别的行业的经验。今日的资本市场带来了很多红利,药企要早布局下一步国际化的路子,把趋势想在前面。


下文是他在论坛中的演讲实录。



鼎晖投资总裁

焦震


焦震:


谢谢主办方给我这个机会,短短的一天,包括在论坛上,听大家讲,学了非常非常多的东西。去年我们搞了一次论坛,今天是第二次,因为就这一个行业,每次咱们谈的也非常非常具体,所以收获都很大。到今年,我在这个行业应该已是25年。回忆起创新药、仿制药,那时候专利法还没有出来,记得北京医药工业院开发了两个一类新药,一个是阿尔法他汀,一个是胰岛素的增补剂,都是90年代中期开发的,后来这两个药都被买了。因此今天的题目非常有意思,经过一年的总结,我不大敢去发言或者评价,感觉到许许多多的、太大的变化,尤其2018年,但是有些体会,今天分享一下。


咱们会议的大题目是新瓶和新酒,给我布置的任务是新药商业化的探索或体会。其实只要商业化,就永远避免不了。它不是一个新题目,它是我每天都在想、所有公司每天都在想、都在讨论的。创新更需要商业化,你需要让人家知道。你卖水泥,根本不需要教育大家这是一个什么东西,只卖就可以了。但是新东西,你得告诉大家怎么个新法,为什么是新的?所以新东西跟商业化成功未必是划等号的。新东西的特点是新、投入大;往往创新失败的更多,因为投入的少,老的东西失败的更少。大家都知道女怕嫁错郎,男怕入错行,今天我看到大健康领域GDP是8万亿,今后20万亿都是有可能的,我们处在一个变化非常多、需求非常多,并且非常具体的领域。在这个领域,我们这么多人讨论,不管多难,大家一想到未来都特别高兴。但是别的行业就不这样,比如《交易》这本书上写的水泥行业,就这么几家公司,就这么几个产品,根本就没有创新,只要谈成本降低。所以今天我们在这个行业讨论问题,是非常令人高兴,非常幸运的。


另外一个大的空间是什么?你琢磨一件事情,我们中国自己开发的药有几个?我们开发的药在国外有哪一个卖得成功了?这是今天我们需要思考的问题。今天我们所谓的新药商业化,基于化学药和生物药,基于全球,尤其是西方的科研成果在中国如何卖出去的问题,我们讨论的非常具体。商业化分两部分,一部分是有经营、收入之前的商业化和经营、收入之后的商业化。经营、收入之前的商业化是有人支持你去创新,其实在今天已经非常好,中国这20年的发展,资本管理的这个行业很大,无论国内、国际,有很多人愿意往前面去投资,因为你富裕了,愿意承担这个风险。尤其在这几年,香港推出不盈利也能上市,咱们现在也在推科创版,就给这些投资人一个通道,就算没有这个通道,中国也出了很多大的企业,比如恒瑞、齐鲁,到了一定阶段,他们也愿意接你的盘,这是他们的需求。刚才说GP有没有头部做药的企业,我相信这两年会出来很多,而且头部不是一个,会出来一批非常专业、非常细致,做投资非常好的企业。在真正的商业化成功前做这个事情。我们大部分创新企业今天并没有经历过后面的商业化,到底药能不能卖出去,还没有经历过考验,仅仅是处在临床、报批、生产这个环节,新药的成功还取决于后一段。


因为前面大家已经讨论的非常细致了,但是有些观点,我相信大家胆子不大,说的不多。我刚才参加的一个小组讨论有两个观点,一个是天士力商业化非常成功,创新最后的瓶颈是生产,稳定的生产、生产的技术。我们小组还有另外一个更残酷的观点, PD-1很有可能是升级版的中药口服液,我认为这是有道理的,这些观点对大家都有启发。如果今天在座的我们每个人不想后面的事,只想着今天有一个主意,我有一个药,开发两年,进入一级临床、二级临床、三级临床,然后卖出去,仅仅这样非常简单。其实商业化的成功在早期就已经开始准备了,上幼儿园就要开始,坐姿、站姿、说话,这和你以后找工作是有关系的。隔行如隔山,其实行行道理都是一样的。你在一期临床试验的时候就要注意成本,大规模临床会有什么问题,因为后来很可能还是这样。第二,我们所有的假设都是根据今天的体制,包括保险体制、支付体制、审批监管以及医院和销售的关系,但是你想没想过,未来这个关系可能发生根本的改变。我们讨论问题的时候,都在说如何进医院、进医保,反过来讲,不进医院、不进医保能不能卖?只要这个行业有痛苦,它总有机会,很可能这就是长远发展的趋势。


创新就是不知不觉的变化,创新药更是这样子,因为这是医生的需求,病人的需求。以前有很多的措施、很多的监管,在病人和医生的需求前面设置了非常多的障碍。今天想来想去,商业化的趋势,今天是有问题,但是我们可以提前想到许许多多的事情,当你在做的时候就完全就不一样了,刚才说的新瓶新酒,新酒新瓶,核心是酒不是瓶,你在第一天的时候就告诉市场我就是新酒,大家认可的时候,其实别的都不是问题了。我们讲现在创新药难卖,核心问题不是难卖,而是根本没有什么创新——如果真有创新它自然就不难卖了,这是核心。


第二个问题,我们的创新大家认不认?非洲人出一个创新药,你敢不敢买?我们自己的创新药,我们自己都不敢买,这是我们今天要讨论的。为什么商业化的成功,包括世界级大企业,早期都不是这样子,对创新都没有什么理想,那时候商业化主要考虑不管什么东西,哪怕卖一个中药,必须商业化,商业化成功了,才能做创新药,最终还是产品本身。我们医药行业还有一个更大的特点,就是全世界的监管。为什么监管厉害?就是需要医保支付,这是全世界的话题。日本严重、美国也严重,为什么设置重重的限制,不让你自由?就是因为支付,给了很多很多障碍。所以中国企业做的最重要的事情是通过商业化,成功积累了资金,腾出来给真正的创新创造,能够允许我们有时间,有资金做这个事情,回过头来还是前面这个路子。


我们组还有一个观点,我特别相信。在这个行业,商业化最大的敌人是什么?最大的敌人是时间。抢出时间来就能给你腾出后面的空间来。我记得商业化成功最极端的例子是2002年,刚创业的何宁辉说五年我要到行业的前5名,定了目标以后呢?我们真讨论问题的时候,我就说,这个行业跟下棋一样是竞争的,你想定这个目标,别人也是定这个目标,如果大家都是按5年进前5名的目标执行,最后谁赢,就落实到具体执行了。所有商业化成功最后都落实到执行。最后发现都按这样走的时候会碰到很多问题,只有什么人赢呢?重新定指标,如果别人定5年进前5名,你定3年进前3名,按照这个执行。他说根本不可能,我说,不可能是你根据自己的能力定的。后来定了9个字,“定目标,找差距,补资源”。其实各行各业都是一样的,首先得有目标,可能达不到,但是必须这么做才行。你要是不定一个你达不到的目标,根本不知道自己的差距在哪里。所以这两年,为什么生物制药环境非常好?一个是资本市场,一个是投资市场,其实掩盖了后面许许多多的问题。就像一个人文化水平低,并不是有钱了文化水平就高了,是掩盖了。


今天有一个观点特别好——联合。像石药签约神州生物,代理销售。今天早晨我去谈了一个最大的CMO基地,好多人都意识到这个趋势。


最后我给大家分享一个我自己的例子,从实践中我到底在做什么事。因为我们处在14亿人的市场,比起中国市场给我们带来的红利,上述的痛苦不算什么。假如我们搬到阿富汗,还有机会讨论这个问题吗?并不是说我有能力,我做了多好的事,是因为我们在中国,认识到这一点就知道我们该干什么。你看看工商银行,全世界市值最大,但是到越南边境就竞争不过花旗银行,不是能力不到,是因为巨大的人口红利给你这个机会,认识到这一点就知道未来。真正的困难不是今天,而是未来怎么创新,怎么全球商业化。下一步是谁走在前面,整合国内,甚至全球资源,如何整合?中国整合什么东西?中国积累哪些东西?最大的就是积累了资本、财富,这个财富用好了就有可能往上走,用不好就可能烂了。所以沿着这个题目我自己琢磨,也在寻找机会,去年上半年的时候,我就突然听说一件事情,我用几分钟分享一下这个经历——


全球最大的两个放疗设备商位于美国,其中之一突然发布消息,要买一个澳大利亚做药的公司,最后拼赢了美国很多大基金,要交割。为什么做设备的去澳大利亚买一个做药的公司?首先这个药是放射性的,治肝癌和结直肠癌晚期,60%-70%的销售在美国。我再了解的时候,突然发现这么有效果的药因为监管审批的问题,在中国没有卖,日本也没有卖。这就给我们很大的机会,中国的肝癌全球市场占一半,日本占15%,这两个国家加起来是全球三分之二的市场,而且增长快,别的国家增长还慢,这样情况下去买肯定有空间,商业逻辑是对的。当时马上就交割了,我想试试能不能抢过来,结果成功了,制药公司总部在悉尼,后来我给搬到波士顿了。我看中的是它在全世界两千多家肿瘤中心使用,以后再有创新的东西,通过这个系统做就完全不一样了。所以中国很多大的药企,国际化的路子必须早布局,网罗认可、信誉,这是下一步更大的难题。


我给大家分享一个细节,你看到这个优势的时候,美国人更看到这个优势,美国审查委员会现在比以前严多了,我们买一个澳大利亚的公司,美国人也要管,为什么?它认为你在我这个市场卖东西就要管你。它说你买了这个公司,会不会今后利用这个网络卖中国人开发的药?以前这个问题是从来不问的。这个事当然已经交割结束了,剩下的就是如何审批、如何商业化落地。我在跟各个肝病科主任聊的时候,发现这个药根本不用卖,所有医生都知道,经过多少年证明世界上就这一个办法。所以商业化难在哪呢?PD-1出来,根本不用卖,医生就帮着病人去找,医生面对病人没有办法的时候,是非常痛苦的,你如果解决了这个问题,那就不存在问题了。


今天我不想占用大家太多的时间,我自己的体会就是几件事情,第一,商业化是永远的问题,就算你在前面,你的竞争对手在后面,你还很痛苦,今天阿斯利康很难受,齐鲁制药也很难受,这个痛苦是永远的,商业化永远痛苦。


第二,隔行如隔山,隔行不隔理,有时候可以借鉴别的行业经验。


第三,我们行业的经验,今天做这个事情是大、复杂、变化多,更重要是长期,如何能承担长期的痛苦,这是大问题,我们在承担长期痛苦的时候,就做一件事,把趋势想在前面,你想到趋势,你做的这个事价值就会非常大。


今天我就简单的给大家讲一讲自己的很多体会。谢谢大家!


2019年03月04日

新药的商业化要以终为始——第二届生物医药BIO50人论坛顺利召开

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焦震:新药的商业化修炼(第二届Bio50人论坛纪实之一)

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